1.有效降低高凈值客戶過度營銷和服務而導致的客戶流失。 2．了解銀行高凈值客戶的心理特征與行為模式。了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。 3．學習接觸高凈值客戶的步驟與取得其信任的技巧。 4．加速營銷人員由傳統推銷向人性營銷的蛻變。 5．掌握實戰營銷技巧，提高銀行營銷人員的營銷產能。
授課對象：主管個金行長；支行長；私人銀行理財經理；財富管理中心客戶經理；理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業務顧問等營銷職能人員
講師：殷國輝
某總行副行長說：“做零售銀行的人，不考慮未來，是要留罵名的。”“零售銀行是團隊協同作戰，是整體，是集中化，整個零售銀行就是一張太極圖，無法切割和解構。”當下推崇西方管理的今天，為什么該行長提出如此言論，里面又蘊含著什么道理呢？ 本課程以中國傳統文化的智慧為根基，融合西方的管理科學、行為心理學；IBM等咨詢公司的銀行網點管理系統等，令學習者有如下收獲： 1. 自我疏導：正確的面對工作與生活壓力，看透外像與內心的關系，由對境生心到境隨心轉，做到八風吹不動，端坐紫金蓮。得到人生大智慧與大自在。 2. 修身正人：管理者的最大問題是看不到自己的問題。行有不得反求諸己，從自身尋找管理問題的根源，正人先正己，正己自正人。 3. 東西相融：僅依靠自覺需待以時日，寄希望嚴格法治又補漏不及，銀行不同于純粹的企業，又有別于政府單位，所以網點治理需要東西相融，文化氛圍與科學制度并軌運行，僅賴一項必有偏頗，若人格魅力加之科學制度，相信一個網點的產能勢必最大化。 4. 調兵遣將：一位管理大師說過：“把自己累的吐血的行長不是好行長，而是有本事讓員工自動自發的累的吐血”。戰爭不是一個人的戰斗，作為行長，整合資源取長補短是必修功課，認真梳理每一個員工的崗位職責和流程，讓其產能最大化。掌握銀行中三大營銷崗位應該如何配合，如何聯動銷售，構建一個網點營銷生態圈。 5. 流程管理：網點負責人如何巡檢廳堂？使用那些工具來評價大堂經理、柜員等工作的好壞，如何塑造榜樣的力量來鼓舞士氣？本章節通過具體的流程表單教會網點管理者如何規范流程。 6. 員工激勵：能夠來銀行工作的，多數家庭條件都是不錯的，在這種情況下，物質激勵越來越收效甚微，作為網點負責人，該如何利用非物質的手段激勵員工呢？ 7. 目標管理：多數管理者僅盯目標不看過程，導致員工遇到營銷難題時一籌莫展求助無門。網點負責人是員工的第一教練，過程管理是目標管理實現的根基。投訴處理：營銷做得好和壞都少不了煩惱，某行的基金銷售名列前茅，大量的客戶勢必有漲有跌，面對大量的投訴的客戶，該如何處理？本章節將會學習到投訴處理五步法。
授課對象：二級分行主管個金行長；私人銀行部負責人；財富管理中心負責人；一級支行長、副行長； 二級支行長等
講師：殷國輝
能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； 能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學會用客戶最喜歡的方式營銷客戶； 掌握快速讓客戶信任的技巧與關鍵點，讓客戶愿意跟我們打交道 懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解 掌握有效提升客戶營銷成功率、回頭率以及轉介率的關鍵技巧；
授課對象：分行行長、支行行長，網點行長，優秀客戶經理
講師：張牧之
能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； 懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業能力與以客戶利益為中心的營銷動機； 理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程，學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶 懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”； 懂得處理個金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
授課對象：網點行長、個人客戶經理、理財經理、產品經理、大堂經理
講師：張牧之
★針對典型四區客戶，掌握一套科學有效的開發與營銷流程； ★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； ★掌握針對不同商圈社區客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本； ★懂得如何進行客戶拜訪，如何抓住居委會、市場管理處等關鍵團隊，做到批量開發與營銷； ★掌握顧問式的產品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧； ★掌握后續跟進技巧，強化客戶良性感知，進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉介紹；
授課對象：零售銀行客戶經理
講師：張牧之
1．思維轉型：培養以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維 2．客戶識別：通過客戶經營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯網時代的客戶價值模型 3．營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據網點的具體經營情況，進行營銷策略的拆分與組合 4．營銷渠道：結合互聯網營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道 5．營銷系統：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現營銷系統的搭建
授課對象：支行長、副行長、網點負責人、網點主任、營銷條線人員
講師：陳楠
1.樹立意識：樹立“以客為尊”的服務意識 2.流程服務：掌握各崗位服務流程及技巧 3.工具強化：通過6S管理及晨會強化服務標準 4.落地績效：通過多種營銷方式的開展，提升營銷業績
授課對象：柜員、大堂經理、網點主任等
講師：錢俊
四有“新”人： 1.有實景案例：課程中所有案例均來自各大銀行網點，趣味生動 2.有理論高度：從案例分析中提煉理論體系，使學員掌握方法 3.有實踐話術：根據案例提煉不同場景下具體實用話術 4.有操作工具：提煉案例背后的工具，強化落地效果
授課對象：柜員、大堂經理、理財經理、個人業務顧問等
講師：錢俊
1．思維轉型：培養以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維 2．客戶識別：通過客戶經營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯網時代的客戶價值模型 3．營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據網點的具體經營情況，進行營銷策略的拆分與組合 4．營銷渠道：結合互聯網營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道 5．營銷系統：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現營銷系統的搭建
授課對象：支行長、副行長、網點負責人、網點主任
講師：杜晶晶
1.明確目標：明確需要激活的存量客戶的特征及優先級 2.掌握方法：掌握休眠客戶喚醒的常用方法 3.學習話術：學習個人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級服務等參考話術 4.借鑒模式：學習他行激活存量客戶的案例，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式
授課對象：網點負責人、理財經理、個人業務顧問等
講師：錢俊
1.一種意識：認識服務營銷的重要性，在新常態下銀行人該有的思維轉變 2.一套流程：掌握一套網點服務營銷的流程，實現團隊協同營銷 3.一套話術：一套服務營銷的話術
授課對象：柜員、個人業務顧問
講師：錢俊
構建競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區域內客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。<br />全流程貫穿微信營銷方法<br />
授課對象：銀行行長、網點主任、客戶經理
講師：羅樹忠
拓展客戶來源的渠道 能夠運用銷售流程各環節的營銷技巧 尋找交叉銷售切入點的方法 個貸客戶服務要點和方法
授課對象：銀行個貸客戶經理
講師：張牧之
★掌握現階段銀行客戶被營銷時的心理，明確不同表現背后客戶心中的干擾因素； ★能構建客戶異議認知系統，掌握客戶異議背后的6個層級的根本原因，了解客戶的心理動態，學會如何從根本上有效處理客戶異議，而不是跟著客戶的表象團團轉； ★異議如火，學會如何通過情感賬戶和專業賬戶在前期預防客戶異議，而不是等到起火之后才想到救火； ★學會為客戶普及理財觀念，讓客戶了解和懂理財，從客戶認知源頭減少異議； ★懂得站在客戶角度，掌握理財產品營銷有效成交的7個絕招；
授課對象：支行行長、個人客戶經理、理財經理、個人業務顧問
講師：張牧之
★讓理財經理學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； ★讓理財經理學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任； ★讓理財經理掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術，學會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由； ★讓理財經理學會如何在電話中獲得客戶認可與好感，并有效敲定見面時間； ★讓理財經理掌握電話后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊…… ★讓理財經理學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本 ★讓理財經理懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”； ★讓理財經理懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招 ★讓理財經理懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解 ★讓理財經理學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性。
授課對象：零售銀行理財經理
講師：張牧之
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； ★懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業能力與以客戶利益為中心的營銷動機； ★理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程，學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶 ★懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”； ★懂得處理個金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
授課對象：個金業務客戶經理、理財經理
講師：張牧之
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系； ★懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導； ★懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監控 ★理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程，學會將合適的基金推薦給正確的客戶 ★懂得降低營銷風險，知道培養客戶專業度，不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任，； ★懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ★面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續維護收獲一整套工作方法與話術
授課對象：網點主任、理財經理、個人客戶經理
講師：張牧之
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系； ★懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導； ★懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監控 ★理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程，學會將合適的基金推薦給正確的客戶 ★懂得降低營銷風險，知道培養客戶專業度，不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任，； ★懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ★面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續維護收獲一整套工作方法與話術
授課對象：網點主任、理財經理、個人客戶經理
講師：張牧之
★收獲從專業和情感兩個方向的售后服務與客戶維護的技巧與方法，懂得如何構建值得客戶托付一生的服務關系 ★學會有效識別客戶忠誠度，明確現階段與客戶處理那種關系層級，了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點 ★掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理 ★懂得采取有效的維護行為，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉介率;
授課對象：支行行長、網點主任、個人客戶經理、理財經理
講師：張牧之
讓學員學會“攻心為上”的營銷模式，從而構建值得客戶托付一生的伙伴形象； 讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任； 讓學員學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本； 讓學員懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”； 讓學員懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招； 讓學員懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解； 讓學員學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性。
授課對象：支行行長、網點主任、個人客戶經理、理財經理
講師：張牧之
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