價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理+私行理財(cái)經(jīng)理
授課講師：舒濤
銀行零售客戶(hù)越來(lái)越被經(jīng)營(yíng)者所重視，正所謂“得客戶(hù)得天下”。其實(shí)，一些銀行并不缺少客戶(hù)，真正缺少的是活躍客戶(hù)、有效客戶(hù)。如何將存量客戶(hù)，或是休眠客戶(hù)激活并提升呢？許多銀行急需得到答案。 為此，這一課程就是為這些擁有大把存量客戶(hù)的銀行而量身定制的。 首先，從客戶(hù)存量的原因開(kāi)始分析，再提出激活存量客戶(hù)前需要做的準(zhǔn)備，不僅是讓客戶(hù)要有準(zhǔn)備，而且銀行人員更要有所準(zhǔn)備； 其次，提供激活存量客戶(hù)的思路，在理念上達(dá)成一致，就是不要去“驚醒”客戶(hù)，而要讓想辦法讓客戶(hù)慢慢“蘇醒”； 第三，提供激活客戶(hù)的具體策略，以及利用銀行產(chǎn)品去推動(dòng)客戶(hù)成交的技巧； 最后，結(jié)合學(xué)員實(shí)際，對(duì)目前存在重點(diǎn)幾類(lèi)存量客戶(hù)制定有效的營(yíng)銷(xiāo)方案。 本課程，力求采用層層推進(jìn)的方式，幫助一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員提煉出一套適合自己的激活存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式，從而迅速提升銀行人員及銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
充分理解與運(yùn)用老客戶(hù)新問(wèn)題的溝通底層邏輯，重新鏈接客戶(hù)的信任與需求 ●營(yíng)銷(xiāo)人員能對(duì)客群進(jìn)行有效溝通與分類(lèi)，識(shí)別客戶(hù)需求并開(kāi)展相應(yīng)的客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ● 通過(guò)資產(chǎn)配置技巧，識(shí)別客戶(hù)財(cái)富等級(jí)，拉新行外資金 ● 幫助行員通過(guò)對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的需求挖掘，充分的喚醒客戶(hù)、挖掘客戶(hù)潛力并綁定客戶(hù)，讓存量客戶(hù)成為高質(zhì)量客戶(hù)
導(dǎo)入：老客戶(hù)會(huì)不會(huì)有新問(wèn)題？ 1. 選擇的重要性 2. 新秩序的重建 3. 八大美好行業(yè) ——新基建、新能源、新國(guó)潮、新消費(fèi)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、生命經(jīng)濟(jì)、銀發(fā)經(jīng)濟(jì)、金融經(jīng)濟(jì) 4. 房地產(chǎn)步入存量時(shí)代 5. 人口老齡化與少子化 第一講：存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與維護(hù) 一、重新認(rèn)識(shí)你的存量客戶(hù) 思考與討論：你真的了解你的客戶(hù)嗎？客戶(hù)的選擇因何而不同？ 舉例：孫子兵法第十三篇 1. 做存量客戶(hù)管理的2個(gè)關(guān)鍵 1）一個(gè)必要：存量客戶(hù)管理是一個(gè)銷(xiāo)售精英應(yīng)該做也是必須要做的事 2）一個(gè)真相：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、精準(zhǔn)服務(wù)、關(guān)單效率 2. 存量客戶(hù)管理的基本邏輯3步驟 第一步：信息收集——重新認(rèn)識(shí)你的客戶(hù) 第二步：信息分析——挖掘客戶(hù)真實(shí)需求 第三步：提供方案——量身定制實(shí)現(xiàn)成交 3. 存量客戶(hù)管理的優(yōu)先級(jí)安排 順序：影響力中心-成交過(guò)客戶(hù)-參加過(guò)活動(dòng)的客戶(hù)-MGM客戶(hù) 4. 存量客戶(hù)管理的3個(gè)階段 1）客戶(hù)盤(pán)點(diǎn) 2）存量客戶(hù)面訪(fǎng) 3）客戶(hù)KYC資料的更新 二、KYC—重新梳理存量客戶(hù)的需求 1. 重新認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)，就是KYC信息更新的過(guò)程 觀點(diǎn)：沒(méi)有人關(guān)心產(chǎn)品也沒(méi)有人需要產(chǎn)品，客戶(hù)需要的是產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值 2. 存量客戶(hù)KYC信息更新的三項(xiàng)基本原則 原則一：要訪(fǎng)談、不要編寫(xiě)、更不要杜撰 原則二：重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)想要什么，而不是你希望他們想要什么 原則三：重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)核心訴求（需求），進(jìn)而發(fā)現(xiàn)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)（賣(mài)點(diǎn)） 3. 存量客戶(hù)精準(zhǔn)定位與策略實(shí)施四個(gè)步驟 1）確定客戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)能力 a將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分析，更精準(zhǔn)的了解客戶(hù) 依據(jù)：MBTI十六型人格 b判斷客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好 依據(jù)：客戶(hù)的資產(chǎn)情況 c梳理客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)狀況，規(guī)劃出客戶(hù)必要的流動(dòng)資金支持保障支付 2）確定客戶(hù)的保障缺口和保障金額 a通過(guò)家庭結(jié)構(gòu)圖，圈定保障對(duì)象，明確各位家庭成員的保障缺口 b對(duì)照現(xiàn)有保障以及投資理財(cái)方式，分析客戶(hù)家庭資產(chǎn)的安全性和全面性，確定保障金額 3）確定銷(xiāo)售呈現(xiàn)方式 a復(fù)盤(pán)曾參與過(guò)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的反饋情況，明確客戶(hù)接受度更高的銷(xiāo)售模式 b理財(cái)需求對(duì)應(yīng)財(cái)富或法商類(lèi)的主題營(yíng)銷(xiāo)，養(yǎng)老需求對(duì)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)參訪(fǎng)的主題營(yíng)銷(xiāo) 4）最終客戶(hù)解決方案的呈現(xiàn) 要點(diǎn)：按照客戶(hù)關(guān)注、當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)、影響損失、改善建議整理目標(biāo)客戶(hù)KYC結(jié)論，并根據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)情況提供精準(zhǔn)的解決方案，同時(shí)也能明確對(duì)客戶(hù)下一步的行動(dòng)方案 案例解讀與演練：通過(guò)黃總的KYC內(nèi)容分析其需求制定包括保障保障方案的下一步經(jīng)營(yíng)方案 三、存量客戶(hù)溝通要點(diǎn)與方法分解 1. 建立以信任為基礎(chǔ)的高效溝通 信任公式：T=（C+I+R）/S 2. 溝通技巧5要點(diǎn) 1）營(yíng)造輕松愉悅的氛圍 2）避免說(shuō)教，鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà) 3）啟發(fā)式溝通，幫助客戶(hù)尋找最佳路徑 4）一定要站在客戶(hù)立場(chǎng) 5）通過(guò)碎片、迂回的提問(wèn)方式幫助客戶(hù)挖掘痛點(diǎn) 3. 存量客戶(hù)溝通5步法 1）做好功課預(yù)設(shè)問(wèn)題：樹(shù)立良好的第一印象 2）贊美起頭順利開(kāi)場(chǎng)：讓客戶(hù)更好的接納我們 3）導(dǎo)入話(huà)題由淺入深：引導(dǎo)客戶(hù)覺(jué)察到普遍性問(wèn)題 4）善于引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)：進(jìn)一步讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己身上的問(wèn)題 5）抽絲剝繭明確需求：將風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的解決明確為解決方案 案例分解：艾總的痛點(diǎn)是什么？ 課堂練習(xí)：美女老板的家庭保障需求挖掘與方案設(shè)計(jì) 第二講：客戶(hù)需求分析與匹配方案設(shè)計(jì) 一、客戶(hù)需求分析心法 1. 厘清兩種需求：你的需求&客戶(hù)的需求 2. 堅(jiān)持一個(gè)轉(zhuǎn)變：從賣(mài)產(chǎn)品到提供解決方案 二、客戶(hù)需求分析基本框架解讀 1. 一個(gè)導(dǎo)向：以需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷(xiāo)售 2. 一個(gè)本質(zhì)：迎合客戶(hù)需求、解決客戶(hù)問(wèn)題 3. 兩個(gè)特性 1）顯性需求：財(cái)富如何穩(wěn)定增值—本金安全，收益可期，兼顧流動(dòng)性 2）隱性需求：風(fēng)險(xiǎn)如何有效管理—子女無(wú)憂(yōu)，養(yǎng)老無(wú)憂(yōu)，傳承無(wú)憂(yōu) 三、顯性需求分析與匹配方案設(shè)計(jì) 1. 三重維度管窺當(dāng)下客戶(hù)對(duì)財(cái)富管理的心態(tài) 第一維度：投資者風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度增加 第二維度：客戶(hù)從“剛性?xún)陡镀凇钡闹魂P(guān)注收益率高低，到開(kāi)始優(yōu)先考慮安全 第三維度：“儲(chǔ)糧過(guò)冬”的心態(tài)讓存錢(qián)成了最大的“定心丸” 2. 利率下行趨勢(shì)已獲得大眾普遍認(rèn)同 1）定期存款“倒掛”：5年定期存款利率低于3年定期存款利率 2）國(guó)債利率連續(xù)下調(diào)：從2021年7月份起，國(guó)債利率已連續(xù)11次下調(diào)收益 3. 增額終身壽成為利率下行風(fēng)險(xiǎn)有效的對(duì)沖工具 1）5種收益模型的對(duì)比：定期儲(chǔ)蓄、國(guó)債收益模型、人民幣理財(cái)收益模型、增額終身壽 2）1個(gè)目標(biāo)切換：要從“保本保息”的方案轉(zhuǎn)向?yàn)椤氨１炬i息”的方案 案例分析：挪儲(chǔ)客戶(hù)的分類(lèi)與方案設(shè)計(jì) ——存量資金挪儲(chǔ)：實(shí)現(xiàn)最大化增值 ——預(yù)期資金挪儲(chǔ)：提前鎖定未來(lái)特別是養(yǎng)老期的現(xiàn)金流 異議處理：應(yīng)對(duì)拒絕的5個(gè)話(huà)術(shù)示例 四、隱性需求分析與匹配方案設(shè)計(jì) 1. 婚姻析產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)與方案設(shè)計(jì) 1）1個(gè)觀念：婚姻不是兩個(gè)人的事情，而是兩個(gè)家庭分別作出的重大財(cái)務(wù)決定 2）3個(gè)案例分析方案設(shè)計(jì) 案例1：婚前父母為子女投保年金保險(xiǎn) 案例2：全職太太以夫妻共同財(cái)產(chǎn)為子女投保年金保險(xiǎn) 案例3：在本人婚前為自己投保增額終身壽險(xiǎn) 2. 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)與方案設(shè)計(jì) 1）中國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)與社會(huì)保障體系解讀 2）養(yǎng)老的4個(gè)公式 公式1：退休≠養(yǎng)老 公式2：退休＝人生的新起點(diǎn) 公式3：養(yǎng)老金≠生活費(fèi) 公式4：養(yǎng)老金＝生命尊嚴(yán) 3）共性畫(huà)像：“一人失能，全家失衡”，要么人遭罪，要么錢(qián)遭罪 案例：71歲失能老人哭泣：花5000元請(qǐng)住家保姆，心腸好壞，我活得很苦 4）養(yǎng)老金儲(chǔ)備方案設(shè)計(jì)的4大關(guān)鍵要素 ——專(zhuān)款專(zhuān)用、絕對(duì)安全、持續(xù)增值、盡量充足 5）養(yǎng)老金儲(chǔ)備的匹配關(guān)鍵：如何準(zhǔn)確計(jì)算養(yǎng)老儲(chǔ)備額度 3. 傳承風(fēng)險(xiǎn)解析與匹配方案設(shè)計(jì) 1）傳承風(fēng)險(xiǎn)管理的三大定律 第一定律：“最大的風(fēng)險(xiǎn)，是沒(méi)有看到風(fēng)險(xiǎn)” 第二定律：“許多人想讓財(cái)富成為對(duì)家人的祝福，往往卻成為了他們的枷鎖” 第三定律：“最好的做法是控制財(cái)富并從中受益，而不是擁有它們” 2）從3個(gè)案例分析方案設(shè)計(jì) 案例1：一家上市公司創(chuàng)始人家族的隕落 方案設(shè)計(jì)與思考：大額保單的方式做財(cái)富傳承規(guī)劃 案例2：從一家親到反目成仇 方案設(shè)計(jì)與思考：保險(xiǎn)金信托搭建基礎(chǔ)架構(gòu)，后期可追加現(xiàn)金資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)有序傳承 案例3：?jiǎn)斡H女強(qiáng)人的煩惱 方案設(shè)計(jì)與思考：通過(guò)遺囑監(jiān)護(hù)協(xié)議+保險(xiǎn)金信托解決 4. 家企混同風(fēng)險(xiǎn)分析與匹配方案設(shè)計(jì) 1）五大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) a用個(gè)人或家人賬戶(hù)直接收取公司資金，從而導(dǎo)致家企資產(chǎn)混同 b個(gè)人為企業(yè)的貸款或借款提供保證（目前銀行貸款都需要夫妻共債共簽） c企業(yè)主以個(gè)人身份為有合作關(guān)系的企業(yè)提供保證 d為了少繳個(gè)稅，通過(guò)向企業(yè)借款或把家庭消費(fèi)在企業(yè)報(bào)銷(xiāo)，將企業(yè)資產(chǎn)轉(zhuǎn)為個(gè)人資產(chǎn) e利用職務(wù)之便，挪用公司資金歸個(gè)人或者家庭使用 2）解決方案：配合遺囑、贈(zèng)與協(xié)議或設(shè)定第二投保人為企業(yè)主 總結(jié)： 1. 存量客戶(hù)就像是一塊吸過(guò)水的海綿，擠一擠總會(huì)有的。 2. 存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)最需要的是沉下心，放下自己的傲慢，千萬(wàn)不要成為碗里不想吃但鍋里又吃不飽，最后只會(huì)活活把自己餓死 3. 很多你以為的存量客戶(hù)其實(shí)都是事實(shí)上的新客戶(hù)，不能因?yàn)槲覀冇貌粔蛲暾牧鞒毯筒粔騼?yōu)化的方法做了不夠份量的業(yè)績(jī)，就自顧自的認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)我開(kāi)發(fā)不動(dòng)了，這既是資源的浪費(fèi)，更是你對(duì)自己能力的蔑視。 4. 掌握了存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)的方法，沉下心來(lái)好好經(jīng)營(yíng)這個(gè)客群，你獲得的不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，最重要是它所帶來(lái)的持續(xù)的正反饋，雖然不會(huì)像你開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶(hù)所帶來(lái)的快感，但是卻能給你穩(wěn)穩(wěn)的幸福感。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、高客經(jīng)營(yíng)管理、全資產(chǎn)類(lèi)別銷(xiāo)售技巧
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