課程背景： 作為一個大客戶銷售經理，你是否會經常面對以下問題？ 好不容易獲得拜訪客戶的機會，但是一開場就砸了，導致拜訪效果超差！ 見倒是見了，就是沒有什么結果，關系也沒見得長進！ 拜訪雖然順利，但是效率不高，獲得信息很少！ 雖然客戶拜訪是ToB大項目銷售最基本的業務場景，也是項目周期中花費時間最多的動作，但是絕大多數銷售人員拜訪能力差，效率低，成效不好，嚴重制約項目進程的推進、影響客戶關系的開展和項目的最終成果。那有沒有一套科學的體系和嚴謹的方法論指導我們的拜訪呢？ 基于以上，老師將自己20多年的大項目銷售經驗與客戶拜訪的場景結合起來，并結合世界主流頭部公司的客戶拜訪方法論，把一個拜訪過程切成幾段，每一段都有完整的使命和簡單固定的步驟，形成了一套客戶拜訪的路徑圖。通過知識講解、案例演練、學員分組討論、場景模擬等多種形式，與學員共鳴共修，幫助您成為一位專業的拜訪高手，幫助您促進項目、提升效率、少走彎路、盡快出圈。
課程收益： ● 了解成功拜訪所要注意的事項，幫助自己提升拜訪成功度 ● 掌握開場的步驟，成功提升拜訪的成果和效率 ● 應用需求挖掘的框架，提升拜訪質量，拿到清晰和完整的結果 ● 掌握說服的技巧，能夠成功排除項目的障礙，成功推進進程 ● 掌握達成協議的技巧，提升拜訪效率和質量 ● 了解拜訪例外的原因和類別以及應對方法，避免拜訪失敗
課程大綱 第一講：專業拜訪的重要性 互動：客戶拜訪重要嗎？ 1. 獲取商機的必經之路 2. 達成銷售的基本場景 3. 銷售能力的重要度量 案例：經理Review項目時的熱血上涌 第二講：專業拜訪前的準備 互動：大家拜訪客戶要做準備嗎？都準備什么內容呢？ 一、形象相關 1. 職業著裝 2. 商務宴請 二、態度相關 1. 拒絕推銷 2. 拒絕浪費客戶的時間 三、基本面相關 1. 客戶基本面：主要業務、行業趨勢、行業地位、組織架構等基本信息 2. 競對基本面：競對與該客戶的歷史情況及現狀等基本信息 3. 自己：是否老客戶、發生過什么樣的訂單、交付情況等基本信息 四、項目相關 1. 需求：項目的建設內容、范疇、預算、進程等項目相關因素 2. 方案：我方的方案內容、優劣勢、方案階段等因素 3. 競爭：該項目我方面臨哪些競對、競爭排位等總體態勢情況 五、場景相關 1. 議程 2. 時間 3. 形式 六、三個關鍵項 1. 有效商業理由 2. 拜訪目標 3. 行動承諾 第三講：專業拜訪流程路徑 一、開場（3步法） 互動：我們的是怎么開場的？產生什么問題？造成什么效果？是否需要更有效的方法？ 1. 提出議程 2. 闡明議程對客戶的價值 3. 征得同意 分組討論：這樣的三步開場對我們、對客戶分別有哪些好處？ 模擬演練：新銷售小丁第一次去拜訪一個有錢的大客戶，他會碰上什么情況呢？每組內部角色扮演客戶老總、小丁和觀察員模擬演練拜訪的開場環節 二、挖掘需求（框架4步法） 互動：以往我們怎么挖掘需求？提哪些問題？有哪些難題？經理怎么評價效果和效率？ 1. 開放性問題 2. 清楚性問題 3. 完整性問題 4. 重要性問題 分組討論：按序詢問四框架問題，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么感覺？ 模擬演練：沒想到這個客戶今年居然有大動作，銷售小丁挖到了相關信息嗎？挖到了多少呢？兩組結對交叉挖掘，模擬演練拜訪的挖掘需求環節 三、說服（3步法） 互動：在客戶現場，我們總會碰上客戶不同意我們的說法或者建議，大家是怎么說服客戶同意你的說法或者建議的呢？ 1. 表示了解客戶該想法 2. 運用FABE法則說服客戶 3. 征得同意 分組討論：按說服三步曲，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么認知？ 模擬演練：客戶是老客戶，而且有大項目，而且項目已經開始一段時間了，幾個競爭對手也已經進入項目有一些時間了，客戶為什么沒有通知老客戶小丁呢？小丁怎么說服客戶同意他參加項目呢？仍然兩組交叉模式模擬演練拜訪的說服環節 四、達成協議（3步法） 互動：以案例場景起頭，激發問題：我們怎么能感知客戶想結束見面了呢，我們都是怎么結束拜訪的？我們的銷售效率高嗎？項目推進快嗎？ 1. 重提先前已接受的幾項利益 2. 提議你和客戶的下一步 3. 征得同意 分組討論：按達成協議三步曲結束拜訪，可能給我們帶來什么好處？客戶是什么感覺？可以少一步嗎？ 模擬演練：小丁經過開場、挖掘需求、說服三個環節后，現在要結束拜訪了，小丁能拿到想要的結果嗎？兩組交叉模式模擬演練拜訪的達成協議環節 第四講：專業拜訪的四大意外場景應對 場景一：應對無興趣客戶 互動：我們總是能碰上不少對我們沒有興趣的客戶，那我們就認輸嗎?難道客戶表現的不感興趣就代表客戶真的沒有需求嗎？怎么搞清楚客戶到底啥狀態呢？ 1. 表示了解客戶該想法 2. 請求詢問好奇的問題 3. 進入挖掘需求步驟 討論：為什么是這樣的三步？第二步的問題有什么要注意的地方？話術上要注意什么？ 場景二：應對客戶的懷疑 互動：我們總是能碰上對我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發自內心的嗎?會不會是競對下了套？我們怎么應對呢？ 1. 表示了解客戶該想法 2. 準備并展示相關證據 3. 征得同意 討論：為什么是了解而不是同意？對證據有什么要求？第三步征得同意必須嗎？ 場景三：應對客戶的誤解 互動：我們總是能碰上對我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發自內心的嗎?會不會是競對下了套？我們怎么應對呢？ 1. 確認誤解背后的需求 2. 轉入說服 討論：為什么要確認誤解背后的需求？對我們有什么好處？ 場景四：應對我方的缺點 互動：我們再怎么強大，我們的產品總會有不滿足客戶需求的情況?這個需求真的是客戶必不可少的需求嗎？針對這種客戶，難道我們就不做了嗎？ 1. 表示了解該顧慮 2. 把焦點轉移到對方的整體利益 3. 重提已經接受的利益 4. 征得同意 討論：這個場景難點是做好第幾步？如果客戶還是不認可呢？ 課程回顧、結業、祝福、合影
