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專業情景演練與綜合案例編寫

價格:聯系客服報價

上課方式:公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間:3天,6小時/天天

授課對象:理財經理

授課講師:張軼

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課程背景

當我們和客戶溝通資產配置時,心中充滿了不自信,開不了口··· 當我們給客戶呈現綜合建議書,專業知識的缺乏讓我們談論戛然而止··· 當我們艷羨業務高手做出高業績的時候,聽到他們分享高端客戶的默契溝通和持續服務的林林總總,對有價值服務能力的渴求寫在我們的臉上··· 時間已經到了2017年了,在這個金融市場快速發展的時代,在這個專業為王呼喚資產配置的大時代,必須要培養理財顧問,使其掌握服務于客戶的資產配置,懂得如何挖掘需求,把握如何進行不同客戶的綜合策略服務,持續為客戶全面的資產配置服務,進而實現金融服務的小格局到大視野的轉變。

課程目標

1、思維轉型:幫助學員正確認知理財營銷 2、知識強化:針對性的進行技能講授提煉 3、技能夯實:強化夯實案例呈現有效方法 4、發掘規律:掌握高端客戶定制銷售實務 5、持續服務:強化執行案例呈現現場流程

課程大綱

第一講:專業知識與綜合案例編寫 一、理財專業知識 1.你為什么無法成交 案例分析:小王的擔憂和化繭成蝶 2.高端客戶素描 案例分析:四種典型客戶分析 小組研討:世界咖啡探尋客戶信息 二、綜合方案流程 1.封面和財務假設 2.財務分析 小組探討:四類客戶的有效SPIN挖掘方法 小組探討:四類客戶的FABE產品呈現方法 3.理財目標 4.分項規劃 --現金規劃 --保險規劃 --消費規劃 --教育規劃 --養老規劃 --投資規劃 5.規劃檢測 三、具體方案制作 1.企業主客戶案例分析 2.白領客戶案例分析 3.年青父母客戶案例分析 4.呈現通關:方案呈現+客戶扮演 第二講:專業情景演練 一、專業產品銷售 1.理財需求挖掘方式 小組研討:四類客戶的九大空間提問 2.需求挖掘具體方法 小組探討:四類客戶的有效SPIN挖掘方法 小組探討:四類客戶的FABE產品呈現方法 二、客戶異議處理 1.思維轉化語言處理技巧 小組探討:應對逆反五環之歌 2.引導成交語言轉化之道 小組研討:語言轉化制勝升華 3.適合自身落地實踐話術 三、資產配置呈現 具體案例分析 呈現通關:客戶識別+需求挖掘 第三講:方案呈現與演練 一、專業情景演練評審 1.選手分角色演練場景 2.選手接受評委隨機提問并做答 二、綜合方案演練評審 1.選手陳述《理財案例報告書》 2.報告書質詢 三、實戰演練 1.老師點評分享互動 2.學員總結難點答疑 3.最后確定排名成績

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