課程背景： 隨著保險行業的轉型，我們經歷過了人口紅利期，轉型為人才紅利。在新的市場背景下，原有的從業者需要重塑壽險職業觀，并將新的觀念傳遞給從業人員準新人。壽險已經不再是誰都可以從事的低門檻工作，對于從業者的要求在變高。隨著國家不斷為行業發聲、很多有資源、有經驗的人加盟保險，行業在老百姓心中的地位也在不斷提高，從業者對于行業需要更有信心。保險行業轉型已拉開帷幕，新的征程中需要職業化、專業化的從業者。每一位從業者對自身未來發展方向應有一個正確的認知，尤其是經歷了近幾年人力脫落后依然能留在行業的資深從業者，這批伙伴是壽險公司最重要的資產，為其樹立信心，掃清障礙是最能發揮其個人價值的事。
課程背景： 隨著保險行業的轉型，我們經歷過了人口紅利期，轉型為人才紅利。在新的市場背景下，原有的從業者需要重塑壽險職業觀，并將新的觀念傳遞給從業人員準新人。壽險已經不再是誰都可以從事的低門檻工作，對于從業者的要求在變高。隨著國家不斷為行業發聲、很多有資源、有經驗的人加盟保險，行業在老百姓心中的地位也在不斷提高，從業者對于行業需要更有信心。保險行業轉型已拉開帷幕，新的征程中需要職業化、專業化的從業者。每一位從業者對自身未來發展方向應有一個正確的認知，尤其是經歷了近幾年人力脫落后依然能留在行業的資深從業者，這批伙伴是壽險公司最重要的資產，為其樹立信心，掃清障礙是最能發揮其個人價值的事。
課程大綱: 第一講、意愿啟動——行業及工作定位 一、新市場環境下的職業形式變化 1、人工智能帶來的工業革命4.0時代如何應對 1）人賺錢的邏輯：工作+勞動 2）錢賺錢的邏輯：理財+投資 3）什么是未來有價值的工作 二、行業的十字路口，我們機遇幾何 1、產品定價利率的變化分析行業轉型的趨勢 1）壽險行業歷史上定價利率變化三階段（1999年之前，1999-2012,2013-2023） 2）2023年3.5-3.0的調整背后的邏輯 3）新定價政策給保險行業更多的機會 ? 產品的持續優化 ? 險企資產和負債端壓力的降低 ? 更新經濟周期下客戶的需求 ? 提升壽險產品作為金融資產的特殊優勢 2、行業轉型，機會在哪里 1）2023經濟新常態發展下，保險逆勢而上 2）借鑒美國、日本的代理人發展模式尋找中國壽險隊伍的轉型方向 3）職業化是否必須是精英化 ? 什么是職業化 ? 中國國情對壽險行業需求的轉變及分類 ? 總結：分層級的市場有分層級的需求，新經濟形式中無需恐慌 二、堅持做正確的事情 1、看到趨勢、順應趨勢 ? 人口老齡化、人均壽命提升背后是新的發展機遇 ? 醫療、健康的資產配置重要性 ? 養老財富管理打開壽險第二騰飛點 2、打一口深井 ? 消費型行業：用智力、體力、時間去換取的價值 ? 儲蓄型行業：由積累創造價值的行業 ? 積累=堅持，堅持在對的事情里精耕細作 3、樹立“不可替代性” ? 客戶資源是銷售的基石，更是AI飛速發展的今天不可替代的財富 ? 做好專業化的客戶經營，搭建只屬于你的“生產線” ? 內職涯與外職涯的共同發展 ? 經驗、技能、學習能力、團隊、成就感所共同打造的“核心競爭力” 4、堅持長期主義 什么是長期主義 提前預設場景是不明智的 三、樹立正確組織發展觀 1. 優增與傳統增員的不同 1）動力 2）模式 3）方法 2.關注優增對象的可遷移性 能力、經驗、資源 3.只有長在組織上的優增才有意義 團隊的可持續發展 打造四有新人：有客資、有福利、有成長、有提升 4、持續的學習 1）目光長遠，以發展的眼光看待自我提升的方向 2）有目標的學習 3）利用好碎片化的時間 第二講、增員實務——增員技巧及話術 一、尋找我的準新人 破圈——圈層經營的基礎認知 ? 圈：興趣愛好/行業職業 ? 層：收入資產/背景認知 ? 破圈：平行交友/互換資源 ? 躍層：成為工具/提升認知 二、確定增員輪廓 像醫生一樣增員“望聞問切” 三、增員三類重點人群 1、人群分類： ? 行政人員 ? 金融從業者 ? 公務人員 2、面談邏輯：激發意愿——尋找痛點——滿足需求 ? 三類人群輪廓及痛點分析 ? 激發意愿“九宮格” ? 挖掘痛點的“有效三問”（現場演練） 3、面談步驟： 1）初次面談： ? 面談目的 ? 面談成功六要素 ? 面談談話范圍：知識、技能、態度、習慣、市場、理財、愿望 ? 引發對方興趣的四個問題（現場演練） 2）介紹行業與公司，闡述優勢 ? 人們對于未知事物的四重問題 ? FABE（模壓訓練） 3）促成面談 ? 面談目的 ? 有效的三講：講行業、講工作、講收入 ? 面談誤區 ? “推”與“拉”的促成技巧（現場演練） 4、異議處理： 1）處理原則 2）處理邏輯：尊重理解、實事求是、感性強化 3）常見異議處理話術 四、“Z20”名單制定及使用 1、Z20名單的設置邏輯 2、名單的收集與填寫 3、名單的約訪及復盤 課程回顧
