課程背景： 作為一個大客戶銷售經理，你是否會經常面對以下問題？ 你曾經拿過客戶決策人不認可你的大項目嗎？ 為什么你花了大量的時間做關系最后還是在項目外圍不得所以？ 針對客戶決策人的銷售有可以遵循的體系邏輯和工具路徑嗎？ 針對客戶決策人的成功銷售是所有大項目銷售中的重中之重，也是所有ToB項目銷售人員在大項目銷售中已經意識到的最大難題，那么針對客戶決策人的銷售有邏輯、方法和工具嗎？ 基于如上，本課程將著重研究這些問題。培訓老師將自己20多年的大項目銷售經驗與客戶高層決策人的行為特征結合起來，并結合世界主流的大項目銷售方法論，通過知識講解、案例教學、學員分組討論等多種形式，與學員共鳴共修，幫您打通任督二脈，成為一位能夠輕松應對客戶決策人的高手，幫助您提升業績、提升效率、少走彎路、快速出圈。
課程收益： ● 了解客戶決策人的特點，能夠以正確的方式拜訪決策人 ● 掌握客戶關系地圖的原理，找準項目的決策人，找到影響決策人的路徑 ● 學會拜訪決策人的四種方法，掌握用最合適的方法從高層切入項目 ● 理解可信賴顧問的理論，掌握成為決策人可信賴顧問的路徑和方法 ● 運用構建信賴的五個步驟，成為客戶決策人可信的顧問 ● 學會提出高價值方案，提升合作層級成為決策人的戰略資源
課程大綱 導入：認識客戶決策人 一、拜訪客戶決策人的三大挑戰 互動：學員面對客戶決策人的窘境，歸納挑戰 1. 級別的差異 2. 沒有互信 3. 溝通內容的適合性 案例：從進門到董事長辦公桌前那條長長的路 二、客戶決策人的六大特性 互動：你心目中的客戶高層決策人有哪些特點？ 1. 卓越品質 2. 風險導向 3. 誠實導向 4. 成功導向 5. 責任導向 案例：董宇輝小作文事件 6. 問題導向 討論：面對決策人，技巧管用嗎？ 三、與客戶決策人互動的關鍵點 1. 階段 討論：項目的什么階段去見決策人？ 1）項目規劃階段 2）突破性的計劃 2. 價值 1）突出的業務價值 2）突出的業界影響 四、與客戶決策人交流的四個層級 1. 達成交易 2. 創造價值 3. 獨特見解 4. 戰略性資源 練習：課前作業項目中的決策人畫像 第一講：識別決策人及影響者 一、客戶項目人員分析 1. 組織屬性 1）組織架構歸屬 2）權力 2. 態度屬性 1）角色標簽：審批者、決策者、評估者、用戶 討論：總經理一定是審批者嗎？ 2）動機標簽：技術、經濟、業務、關系 討論：項目決策人的決策動機通常會是哪一個？ 3）支持度標簽：良師益友、支持者、中立、反對者、敵對 4）親密度標簽：沒有聯系、很少聯系、多次聯系、深入聯系 5）行為風格標簽：支配型、影響型、服從型、穩定型 6）反饋標簽：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式 討論：項目決策人的反饋模式通常會是哪一個？ 二、項目人員圈層 1. 核心圈，控制項目結果 2. 政治圈，影響項目結果 三、影響力分析 1. 影響力，權力以外的影響別人的能力 2. 影響線，影響力的流向 四、識別客戶決策人 1. 繪制客戶關系地圖 2. 識別客戶決策人 3. 識別客戶決策人的影響者 4. 制定決策人關系推進方案 1）按標簽取向推進 2）提升影響者關系 討論：決策人影響者都是組織架構圖里的人嗎？ 工具：客戶關系地圖 工具：決策人關系推進表 案例練習分組分享：繪制航汽集團案例客戶關系地圖 第二講：高層切入 一、接觸客戶決策人的4條路徑 1. 公開法 2. 保證人法 3. 推薦人法 4、守門人法 討論：4種方法的優缺點 二、接觸客戶決策人的4項準備 1. 專業的公司介紹和個人介紹 2. 直面問題的拜訪目的 3. 可信度證據 4. 承諾和行動 互動：你怎么介紹公司？ 三、接觸決策人的風險 互動：拜訪公司高層有風險嗎？ 1. 預約流程的風險 2. 議程合適度的風險 3. 其它風險 案例：千萬訂單的董事長拜訪 第三講：成為客戶決策人可信賴的顧問 互動：什么是客戶可信賴的顧問？ 一、可信賴顧問的十大優勢 1. 客戶會向你征求意見 2. 客戶傾向于采用你的建議并開始行動 3. 客戶會像你希望的那樣對待你 4. 客戶會跟你分享更多的信息 5. 客戶會把你介紹給他的朋友和他們的商業伙伴 6. 客戶會減少對你工作施加的壓力 7. 你犯錯誤的時候，客戶會原諒你 8. 客戶會為你辯護，他會保護你 9. 客戶會提醒你遠離危險 10. 客戶會在剛剛發現問題的時候就向你尋求幫助 互動：你身邊有這樣的銷售嗎？ 互動：他做銷售有什么不同一般的地方？ 二、可信賴顧問遵從的五大原則 1. 聚焦客戶本人，而非他們的頭銜 2. 聚焦問題定義和解決 3. 聚焦客戶而非競爭對手 4. 聚焦長期主義而非短期得利 5. 聚焦高質量的客戶體驗 互動：你的做法與上面哪一條有沖突？那你猶豫過嗎？ 三、成為可信賴的顧問 1. 構建信賴的五個步驟 1）委托 2）傾聽 3）界定 4）構想 5）承諾 討論：每一步的話術應該是什么樣的？還有其它的表達方式嗎？ 2. 構建信賴的助推劑 1）時刻傾聽 2）真正的感同身受 3）注意對方感受 4）具備專業外的其它知識 5）善于提問 6）為客戶無償提供建議 3. 始終堅持正確的做法 第四講：提出高價值建議 一、注重業務積累 1. 熟悉企業運轉的模型 2. 理解政府部門的政績模型 3. 熟悉我方的產品和方案 二、提煉方案價值點 1. 理解客戶的動因，并注重投資回報 案例：匹配客戶動因提煉高價值方案 2. 理清方案如何解決客戶的問題為客戶創造價值 3. 可信的證據 三、價值呈現 1. 客戶的語言 2. 故事化
